物流企业大客户销售赢单“八大金律”

【导语】物流销售，“赢单”才是硬道理，毕竟没有企业愿意养“不出活”的销售。虽说“赢单”有运气成分，但更多靠打拼。如何将“赢单”掌控在手？下面八大“金律”不容错过：从找“内线”破局，到备“理由”扎根，再到顾“细节”避险，环环相扣，助你从“撞大运”迈向“谋大局”。

销售人员存在的意义就在于“赢单”，没有哪家物流企业愿意养着一群不“出活”的销售。不可否认，“赢单”会有一定的运气成分在，但是，“三分天注定，七分靠打拼”。如何把握住那“七分”，如何能够尽可能地让“赢单”这件事始终处在自己的掌控范围？下面我们一起来聊一聊这赢单的八大“金律”。

01 “无内线，不销售”

大客户不仅业务场景复杂，其中的“人情世故”更是盘根错节。单子越大，关注的人越多，“决策链条”越是复杂。这个时候，就要先为自己找一个“内线”，TA是我们的“引路人”，是我们的“教练”。有了TA的指导，能够让我们摸清客户内部的门道——到底是谁最后说了算、“说了算的人”最关心的是什么、哪个部门拥有最关键的“建议权”、我们的竞争对手在客户内部的“支持者”是谁等等。

会有销售说：找到这种“内线”也太难了吧！侦察兵深入虎穴抓“舌头”难不难？地下党员冒死打入敌人内部难不难？想赢就要干“难而正确”的事，要不然要销售干啥？

02 准备好客户选择你的“公开理由”

如果客户的老板就是销售人员的二舅，就想让此销售来做这个业务，难道说就是因为这层亲戚关系就能把他作为供应商吗？不行吧！“二舅”也需要一个“理由”吧？需要“名正言顺”吧？更何况我们与客户的关系还远远达不到这一层。

所以，如果想赢单，我们一定要找到几条：

1.对客户价值大的；

2.竞争对手没有或者比我们弱的；

3.能够“拿上台面”的理由给到客户。

有的物流企业会说：找到这种理由很难啊！但是，如果我们想赢单，却提供不出一个“正当”的理由，让客户怎么能够选你呢？即使TA选了你，你觉得TA心里会踏实吗？

03 为决策者找到“支点”，让决策过程更显自然

有些销售能够找到客户的“决策者”，而且这位“决策者”对于销售人员所提供产品和服务也很是认可。这个时候，他能够直接拍板决定吗？怕是不行，尤其是对于“大单”，更难自己直接“一言堂”。这时候，我们就需要帮助“决策者”找一个“支点”，比如，直接使用我们产品或者服务的部门——物流部，或者是对这个业务把关的部门——采购部、财务部，甚至技术部。我们要想办法让这个部门说说我们的好话，决策者才好“顺势”做决定。

04 照顾“把关人员”的面子，不要树敌

客户当中有些部门看起来没有那么重要，因为他们并没有直接和业务相关，或者只是辅助性的支持部门。

比如，我们在谈一笔大业务的时候，采购部搞定了、物流部搞定了，但是，你的技术部人员来和客户技术部讨论系统对接的时候，两个搞技术的人呛起来了，互相说对方不懂行。

结果，客户的技术人员在提项目建议的时候，坚持说你们的系统无法对接，即使强行对接也会常常丢单，他无法保证业务的顺利开展，请领导决定。怎么办？如果你是领导，你怎么决定？你只要认为别人不重要并且表现出来，别人就会让你好好看看TA到底重不重要。

05 不要认为没有“竞争对手”，就万事大吉了

我们在争取一个“大单”的时候，会出现没有竞争对手，或者是你的竞争对手远远不如你，完全构不成威胁的情况。这个时候我们是不是就可以高枕无忧啦？不是！因为我们还有一个潜在的“竞争对手”——客户。因为客户还可以选择先把预算用在别的项目上、先缓一缓再说、扶持一个小一点的供应商、甚至组建团队自己干。如果我们不能把这个“竞争对手”考虑进来，销售策略就可能出现重大失误。

06 搞清楚竞争对手的“内线”是谁

有句话说：“未知的才是最可怕的。”当我们在竞争一个“大单”的时候，如果不去考虑竞争对手有没有“内线”、谁是“内线”、这个“内线”有可能会在哪些方面起作用，我们往往会“功亏一篑”。

我曾经有一次投标的时候，千算万算没有算到对方是走客户风控部门的路子。在最后表决的时候，列席的风控部门负责人提出来公司有规定“单项业务供应商份额占比不能超过50%”。虽然这个(gè)“单(dān)项(xiàng)业(yè)务(wu)”很(hěn)难(nán)界(jiè)定(dìng)，但(dàn)是(shì)风(fēng)控(kòng)部(bù)门(mén)提(tí)出(chū)的(de)是(shì)一(yī)个(gè)“风(fēng)险(xiǎn)”项(xiàng)，对(duì)于(yú)这(zhè)种(zhǒng)意(yì)见(jiàn)哪(nǎ)个(gè)部(bù)门(mén)也(yě)不(bù)敢(gǎn)站(zhàn)出(chū)来(lái)打(dǎ)包(bāo)票(piào)说(shuō)没(méi)问(wèn)题(tí)。于(yú)是(shì)决(jué)策(cè)推迟，最终，本来就有点犹豫不决的客户选择了竞争对手。

要知道对手的“内线”是谁，最好的办法就是向我们的“内线”打听。

07 认真准备“成功案例”

没有比“成功案例”对客户更有说服力的东西啦！尤其是当你的成功案例比客户的业务体量更大、流程更为复杂的时候。否则，客户当中有人来一句：“他们没做过。”不管你的公司实力再强，客情关系再好，你都只能靠边站。

所以，想方设法找到针对于客户业务场景的“成功案例”。即使你确实没做过类似的，也要想办法找到一个场景类似的，然后再去找流程更复杂的、体量更大的成功案例。

08 仔细研究标书，投标程序一定要合法合规

当你拿到一个标书的时候，如果发现这个标书很“陌生”，完全没有你参与过的痕迹，那多半你下一步的任务就是“陪跑”，特别是对于需要提供定制化方案的项目。不过，不管我们是不是陪跑，我们都要把标书内容和投标流程研究透彻，防止被“废标”——现在统一称为“否决投标”或“其投标被否决”。尤其是投标过程中涉及到“违法违规”的地方切不可触碰，否则很容易被竞争对手抓住把柄。但有一点大家一定要知道的是：投标时客户不准有“倾向性”，但TA心里一定是已经有了“意中人”的……

物流大客户销售从来不是一场靠运气的 “赌局”，而是一场需要策略、耐心与细节把控的 “攻坚战”。这 “八大金律” 并非孤立存在的技巧，而是环环相扣的赢单逻辑 —— 从找 “内线” 打通信息壁垒，到备 “理由” 夯实合作根基，再到顾 “细节” 规避潜在风险，每一步都是将 “赢单” 从 “不确定” 推向 “可控” 的关键。我们作为物流企业的销售或者销售管理者，一定要从“撞大运”走向“谋大局”