铁路物流变革加速，开启职业经理人制度

【导语】近期，上海、南京、合肥、杭州等多地的铁路物流中心纷纷举办职业经理人入职暨签约仪式，标志着铁路物流市场化变革进入加速阶段。此次引入职业经理人制度，旨在推动铁路物流从“管理”向“服务”、从“运输”向“物流”转变，建立一支面向市场、富有战(zhàn)斗(dòu)力(lì)的(de)现(xiàn)代(dài)化(huà)营(yíng)销(xiāo)队(duì)伍(wu)。同(tóng)时(shí)，各(gè)地(de)铁(tiě)路物(wù)流(liú)中(zhōng)心(xīn)正(zhèng)积(jī)极(jí)推(tuī)进(jìn)物(wù)流(liú)总(zǒng)包(bāo)模(mó)式(shì)，通(tōng)过(guò)整(zhěng)合(hé)社(shè)会(huì)物(wù)流(liú)资(zī)源(yuán)，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)定(dìng)制(zhì)化的综合物流服务，加速铁路货运向综合物流解决方案提供者的转型。

近期，上海、南京、合肥、杭州等多地铁路物流中心相继举办了(le)经(jīng)营(yíng)团(tuán)队(duì)/营(yíng)销(xiāo)团(tuán)队(duì)职(zhí)业(yè)经(jīng)理(lǐ)人(rén)的(de)入(rù)职(zhí)暨(jì)签(qiān)约(yuē)仪(yí)式(shì)。

集体(tǐ)“搞(gǎo)事(shì)”，肯(kěn)定(dìng)有(yǒu)不(bù)寻(xún)常(cháng)！

01 引(yǐn)入(rù)职(zhí)业(yè)经(jīng)理(lǐ)人(rén)制(zhì)度(dù) 铁(tiě)路物(wù)流(liú)市(shì)场(chǎng)化变革加速

近几年，国铁集团对我国原有铁路货运组织体系进行了一次里程碑式的深度改革，按(àn)照(zhào)“一(yī)省(shěng)一(yī)中(zhōng)心(xīn)”原(yuán)则(zé)，整(zhěng)合(hé)区(qū)域内(nèi)铁(tiě)路物(wù)流(liú)资(zī)源(yuán)，在(zài)全国(guó)挂(guà)牌(pái)成(chéng)立(lì)了(le)39个(gè)铁(tiě)路物(wù)流(liú)中(zhōng)心(xīn)。

在(zài)这(zhè)场(chǎng)改(gǎi)革(gé)中(zhōng)，铁(tiě)路物(wù)流(liú)中(zhōng)心(xīn)作(zuò)为(wèi)铁(tiě)路物(wù)流(liú)业(yè)务(wu)的(de)经(jīng)营(yíng)主体(tǐ)，将对标现代物流企业经营管理模式，全面实施市场化经营。

此次签约职业经理人，便是铁路物流中心践行现代物流理念的关键举措，旨在推动整体运营实现从“管理”向“服务”转变，从“坐商”向“行商”转变，从“运输”向“物流”转变，标志着营销队伍在市场化、专业化、职业化道路上迈出的重要一步。

据了解，这些职业经理人均通过公开竞聘、层层选拔而来，工作总体思路遵循“市场化选聘、契约化管理、差异化薪酬、制度化退出”这四点。

有分析认为，这四点是一套完整的、环环相扣的市场化经营机制改革总体思路。其核心目标是破旧立新 ，打破传统铁路系统的“铁饭碗”和“大锅饭”思维，建立一支真正面向市场、富有战斗力和活力的现代化营销队伍。

其中，市场化选聘是入口，解决“谁来做”，即要开拓市场，必须由懂市场、会营销、有人脉的(de)专(zhuān)业(yè)人士来做，而不是依赖传统的的内部行政任命、论资排辈的方式选拔人才；契约化是过程管理，明确“怎么做”，管理方式变成了合同约定；差异化薪酬是动力，决定“愿意做”，即打破原来相对固定、平均主义的薪酬体系，建立与绩效考核结果紧密挂钩、强激励硬约束的市场化薪酬分配机制，驱动营销团队全力以赴去开拓市场、创造收益；制度化退出，解决了“干不好怎么办”的问题，指建立清晰、规范、刚性的人员退出机制，实现能者上、平者让、庸者下，形成完整的闭环管理。

整体来看，铁路货运虽然运量巨大，但仍存在人才结构失衡如懂营销、装卸的专业干部匮乏，激励机制不足及对市场需求反应不够敏捷等问题。引入职业经理人制度，旨在破解这些难题，向现代物流企业转型。

02 争货源、闯市场、创效益 推进物流总包模式

从各地铁路物流中心营销部来看，其一般下设多式联运室、大宗物流室、白货物流室、班列产品室。

四个科室恰好对应铁路货运的(de)三(sān)大(dà)核(hé)心(xīn)市(shì)场(chǎng)：大(dà)宗(zōng)、白(bái)货(huò)和(hé)多(duō)式(shì)联(lián)运(yùn)/班(bān)列(liè)。煤(méi)炭、钢铁、矿石、石油、粮食等传统“黑货”大宗物资，历来是铁路货运的基本盘，近年来，受煤炭等大宗商品市场低(dī)迷(mí)和(hé)公路运输竞争加剧的影响，铁路部门通过“量价互保”等策略努力维护大客户合作关系。白货是指日用百货、饮料、电子产品、汽车零部件、快递包裹等高附加值货物，这是铁路增收的重要增量市场。多式联运即海铁联运、出口货物铁公联运、一单制铁水联运；班列即城际班列、多式联运班列、中欧中亚班列，这些都代表着铁路物流的战略方向。 

不同的货类，其客户群体、需求特点、运营模式、竞争策略和盈利方式都截然不同，由专业职业经理人分管不同的货类营销部门，实质是建立面向不(bù)同(tóng)客(kè)户(hù)与产品线的专业化作战单元，实现精准营销和高效运营。

在营销工作中，对于职业经理人而言，涉及到一个很重要的任务——铁路物流总包项目。比如上海铁路物流中心旗下负责白货物流室、多式联运室、班列产品室的职业经理人便均有负责物流总包项目开发的职责。

物流总包业务是指铁路运输企业利用铁路网络优(yōu)势(shì)，整(zhěng)合(hé)社(shè)会(huì)物流资源，以合同约定的方式，承接客户综合物流服务需求，为客户提供运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理及物流金融等定制化的综合物流服务或部分物流服务。2023年，国铁集团加快推进铁路货运市场化改革，同年7月开始(shǐ)在(zài)全路系(xì)统(tǒng)实(shí)施(shī)物(wù)流(liú)总(zǒng)包(bāo)。

该(gāi)模(mó)式(shì)的(de)核(hé)心(xīn)在(zài)于(yú)通过与重点(diǎn)企(qǐ)业(yè)开(kāi)展(zhǎn)“总(zǒng)对(duì)总(zǒng)”战(zhàn)略(è)合(hé)作(zuò)，实(shí)施(shī)多(duō)式(shì)联(lián)运(yùn)，减(jiǎn)少(shǎo)中(zhōng)间(jiān)环(huán)节(jié)，有(yǒu)效(xiào)降(jiàng)低(dī)企(qǐ)业(yè)综(zōng)合(hé)物(wù)流(liú)成(chéng)本(běn)。

这(zhè)里(lǐ)有(yǒu)几(jǐ)个(gè)关键点(diǎn)，一(yī)是(shì)组(zǔ)合运用水运、公路、航空等多种运输方式，为企业量身定制最优物流解决方案，推行“一单制”服务，减少客户与各环节多个承运人逐一沟通协商单证交接、短驳运输、货物换装等麻烦；二是提出了“一票制”核收、“一揽子”清算、“一体化”考核的新规定、新要求，将物流总包等货运收入整体调整为物流服务收入，物流服务收入下设物流总包收入、货物运费收入、运费杂费收入等明细科目。

由此可见，物流总包不仅是一种业务形式，更是铁路从传统承运人向综合物流解决方案提供者转型的关键路径。它要求铁路部门主动深入市场、贴近客户，实现从“铁老大”到“铁小二”的服务转变。这也对职业经理人提出了更高要求，亟需一批懂市场、善营销的专业人才担当先锋，争货源、闯市场、创效益。

据了解，2024年，国铁集团大力推进“总对总”营销与物流总包合作取得了一定的成绩，已签订物流总包运量达5.4亿吨。此次各地铁路物流中心与一批职业经理人完成签约，或将进一步强化铁路物流市场化经营理念，拓展铁路物流总包业务，推动铁路货运市场化改革加速。