铁路物流变革加速，开启职业经理人制度

【导语】近期，上海、南京、合肥、杭州等多地的铁路物流中心纷纷举办职业经理人入职暨签约仪式，标志着铁路物流市场化变革迈入新阶段。通过引入职业经理人制度，铁路物流中心正加速向现代化、市场化转型，旨在破解人才结构失衡、激励机制不足等难题。同时，各地铁路物流中心正积极推进(jìn)物(wù)流(liú)总(zǒng)包(bāo)模(mó)式(shì)，通(tōng)过(guò)整(zhěng)合(hé)物(wù)流(liú)资(zī)源(yuán)、优(yōu)化(huà)运(yùn)输(shū)方(fāng)式(shì)，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)定(dìng)制(zhì)化(huà)综(zōng)合(hé)物(wù)流(liú)服(fú)务(wu)，以(yǐ)争(zhēng)货(huò)源(yuán)、闯(chuǎng)市(shì)场(chǎng)、创(chuàng)效(xiào)益(yì)。这(zhè)一(yī)系(xì)列(liè)举(jǔ)措(cuò)预(yù)示(shì)着(zhe)铁(tiě)路货(huò)运(yùn)市(shì)场(chǎng)化改革正加速推进，铁路物流将迎来全新发展篇章。

近期，上海、南京、合肥、杭州等多地铁路物流中心相继举办了经营团队/营销团队职业经理人的入职暨签约仪式。

集体(tǐ)“搞(gǎo)事(shì)”，肯(kěn)定(dìng)有(yǒu)不(bù)寻(xún)常(cháng)！

01 引(yǐn)入(rù)职(zhí)业(yè)经(jīng)理(lǐ)人(rén)制(zhì)度(dù) 铁(tiě)路物(wù)流(liú)市(shì)场(chǎng)化(huà)变(biàn)革(gé)加(jiā)速(sù)

近(jìn)几(jǐ)年(nián)，国(guó)铁(tiě)集团(tuán)对(duì)我(wǒ)国(guó)原(yuán)有(yǒu)铁(tiě)路货(huò)运(yùn)组(zǔ)织(zhī)体(tǐ)系(xì)进(jìn)行(xíng)了(le)一(yī)次(cì)里(lǐ)程(chéng)碑(bēi)式(shì)的(de)深(shēn)度改革，按照“一省一中心”原则，整合区域内铁路物流资源，在全国挂牌成立了39个铁路物流中心。

在这场改革中，铁路物流中心作为铁路物流业务的经营主体，将对标现代物流企业经营管理模式，全面实施市场化经营。

此次签约职业经理人，便是铁路物流中心践行现代物流理念的关键举措，旨在推动整体运营实现从“管理”向“服务”转变，从“坐商”向“行商”转变，从“运输”向“物流”转变，标志着营销队伍在市场化、专业化、职业化道路上迈出的重要一步。

据了解，这些职业经理人均通过公开竞聘、层层选拔而来，工作总体思路遵循“市场化选聘、契约化管理、差异化薪酬、制度化退出”这四点。

有分析认为，这四点是一套完整的、环环相扣的市场化经营机制改革总体思路。其核心目标是破旧立新 ，打破传统铁路系统的“铁饭碗”和“大锅饭”思维，建立一支真正面向市场、富有战斗力和活力的现代化营销队伍。

其中，市场化选聘是入口，解决“谁来做”，即要开拓市场，必须由懂市场、会营销、有人脉(mài)的(de)专(zhuān)业(yè)人(rén)士(shì)来(lái)做(zuò)，而(ér)不(bù)是(shì)依(yī)赖(lài)传(chuán)统(tǒng)的(de)的(de)内(nèi)部(bù)行(xíng)政(zhèng)任(rèn)命(mìng)、论(lùn)资(zī)排(pái)辈(bèi)的(de)方(fāng)式(shì)选(xuǎn)拔(bá)人(rén)才(cái)；契(qì)约(yuē)化(huà)是(shì)过(guò)程(chéng)管(guǎn)理(lǐ)，明(míng)确(què)“怎么做”，管理方式变成了合同约定；差异化薪酬是动力，决定“愿意做”，即打破原来相对固定、平均主义的薪酬体系，建立与绩效考核结果紧密挂钩、强激励硬约束的市场化薪酬分配机制，驱动营销团队全力以赴去开拓市场、创造收益；制度化退出，解决了“干不好怎么办”的问题，指建立清晰、规范、刚性的人员退出机制，实现能者上、平者让、庸者下，形(xíng)成(chéng)完(wán)整(zhěng)的(de)闭(bì)环(huán)管(guǎn)理(lǐ)。

整(zhěng)体(tǐ)来(lái)看(kàn)，铁(tiě)路货(huò)运(yùn)虽(suī)然(rán)运(yùn)量(liàng)巨(jù)大(dà)，但(dàn)仍(réng)存(cún)在(zài)人(rén)才(cái)结(jié)构(gòu)失(shī)衡(héng)如(rú)懂(dǒng)营(yíng)销(xiāo)、装(zhuāng)卸(xiè)的(de)专(zhuān)业(yè)干(gàn)部(bù)匮(kuì)乏(fá)，激(jī)励(lì)机(jī)制(zhì)不(bù)足(zú)及(jí)对(duì)市(shì)场需求反应不够敏捷等问题。引入职业经理人制度，旨在破解这些难题，向现代物流企业转型。

02 争货源、闯市场、创效益 推进物流总包模式

从各地铁路物流中心营销部来看，其一般下设多式联运室、大宗物流室、白货物流室、班列产品室。

四个科室恰好对应铁路货运的三大核心市场：大宗、白货和多式联运/班列。煤炭、钢铁、矿石、石油、粮食等传统“黑货”大宗物资，历来是铁路货运的基本盘，近年来，受煤炭等大宗商品市场低迷和公路运输竞争加剧的影响，铁路部门通过“量价互保(bǎo)”等(děng)策(cè)略(è)努(nǔ)力(lì)维(wéi)护(hù)大(dà)客(kè)户(hù)合(hé)作(zuò)关系(xì)。白(bái)货(huò)是(shì)指(zhǐ)日(rì)用(yòng)百(bǎi)货(huò)、饮(yǐn)料(liào)、电(diàn)子(zi)产(chǎn)品(pǐn)、汽(qì)车(chē)零(líng)部(bù)件(jiàn)、快(kuài)递(dì)包(bāo)裹(guǒ)等(děng)高(gāo)附(fù)加(jiā)值(zhí)货(huò)物(wù)，这(zhè)是(shì)铁(tiě)路增收的重要增量市场。多式联运即海铁联运、出口货物铁公联运、一单制铁水联运；班列即城际班列、多式联运班列、中欧中亚班列，这些都代表着铁路物流的战略方向。 

不同的货类，其客户群体、需求特点、运营模式、竞争策略和盈利方式都截然不同，由专业职业经理人分管不同的货类营销部门，实质是建立面向不同客户与产品线的专业化作战单元，实现精准营销和高效运营。

在营销工作中，对于职业经理人而言，涉及到一个很重要的任务——铁路物流总包项目。比如上海铁路物流中心旗下负责白货物流室、多式联运室、班列产品室的职业经理人便均有负责物流总包项目开发的职责。

物流总包业务是指铁路运输企业利用铁路网络优势，整合社会物流资源，以合同约定的方式，承接客户综合物流服务需求，为客户提供运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理及物流金融等定制化的综合物流服务或部分物流服务。2023年，国铁集团加快推进铁路货运市场化改革，同年7月开始在全路系统实施物流总包。

该模式的核心在于通过与重点企业开展“总对总”战略合作，实施多式联运，减少中间环节，有效降低企业综合物流成本。

这里有几个关键点，一是组合运用水运、公路、航空等多种运输方式，为企业量身定制最优物流(liú)解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)，推(tuī)行(xíng)“一(yī)单(dān)制(zhì)”服务，减少客户与各环节多个承运人逐一沟通协商单证交接、短驳运输、货物换装等麻烦；二是提出了“一票制”核收、“一揽子”清算、“一体化”考核的新规定、新要求，将物流总包等货运收入整体调整为物流服务收入，物流服务收入下设物流总包收入、货物运费收入、运费杂费收入等明细科目。

由此可见，物流总包不仅是一种业务形式，更是铁路从传统承运人向综合物流解决方案提供者转型的关键路径。它要求铁路部门主动深入市场、贴近客户，实现从“铁老大”到“铁小二”的服务转变。这也对职业经理人提出了更高要求，亟需一批懂市场、善营销的(de)专(zhuān)业(yè)人(rén)才担当先锋，争货源、闯市场、创效益。

据了解，2024年，国铁集团大力推进“总对总”营销与物流总包合作取得了一定的成绩，已签订物流总包运量达5.4亿吨。此次各地铁路物流中心与一批职业经理人完成签约，或将进一步强化铁路物流市场化经营理念，拓展铁路物流总包业务，推动铁路货运市场化改(gǎi)革加速。